走进美国
知彼知己百战不殆 合理定位立足美国
近10年来，中美经贸发展迅速，关系越来越密切。美国在华投资企业超过4万家，投资额达430亿美元，占中国引进外资的近十分之一。中国产品对美出口大幅增长，1979年不足25亿美元，1992年出口为250亿美元，2002年达到了1250亿美元 (含香港转口)，约占中国出口的三分之一。美国已成为中国最重要的招商对象与出口地区。 现在，美国几乎家家都在使用中国产品。中国产品早已大批进入美国市场，但大多经过许多中间环节。中国企业苦苦寻求订单，仍普遍处于微利窘境，而且还经常受到反倾销的威胁。中国企业必须走出去，去贴近市场，去开发市场，去争取营销环节的利润，这已成为许多中国企业的迫切愿望。美国市场庞大，又是国际市场的制高点，一旦进入美国市场就很容易幅射全球。因此进入美国市场就成为一些有实力、有远见的中国企业家们的奋斗目标，这也是一个十分明智的选择。但是，美国市场十分成熟，进入门槛远比进入其它国家与地区高得多。它远比从哈尔滨或西安进入上海困难。中国中小企业应当如何进入与立足美国市场呢?中国企业有计划、成批走进美国现在已经开始，它在今后20年内将会形成一股潮流而产生十分深远的影响。企业走向国外远比产品出口复杂得多。中国企业希望能比较顺利地进入美国，就需要了解许多新情况，学习许多新知识，建立许多新观念。中国中小企业在准备进入美国市场之前，既要了解现在已在美国的中资公司与美国华商的现状，也应了解中国企业进入美国市场的目标定位、产业定位和区域定位，还要了解如何利用美国对中小企业的扶持政策。
一、中国企业在美投资的现状
根据中国商务部提供的数据，中国在美国兴办的贸易型和非贸易型公司，至2001年底，共计656家，协议投资总额约9.3亿美元，中方投资总额约6.9亿美元。在纽约投资的大型企业就有中国银行、中国交行、中国远洋、中国石化、中国信托、中国物产、华为、华虹等。民间投资则难以准确计算，估计还有2亿美元，约400家企业。中国企业对美投资约占中国企业对外投资总额的1/10，不到美国对华直接投资总额的2%。这个数据表明，相当多的中国企业还没有意识到对美国投资的战略意义，今后发展的空间会相当大。过去十几年中，中资公司在海外的教训大于经验，其中体制问题与非市场化操作是重要原因。一般而论，国家部委在美中资公司经营要好一些，有的不但站稳了脚跟，而且发展壮大，其中中远 (美洲)公司成绩尤为突出。而一些省市在美所开设的公司，办好的则不太多。
二、美国华商近十年来的发展状况与特点
今后从中国走向海外的企业，民营企业会占相当大的比例，浙江省等中国沿海地区民营企业发展较快，有可能成为中国中小企业走向海外的先行省。其实，海外华商就是中国概念中的民企或私企。今天的中国民企走向海外后就会成为明天的海外华商。因此，计划走进美国的中国民企有必要了解己经在美国生存与发展的华商。
按最新美国人口普查资料，美国华人近10年增长了50%，达288万人。他们来自中国大陆占43%，来自台湾占29%，来自香港占百分之16%，余下的则来自东南亚、南美、欧洲、非洲等近50个国家。据2003年统计，美国华商有近16000个。美国华商近10年来的发展状况可以用一句话来概括，这就是与中美经贸同步发展。这也表明目前中美企业进入美国已有一个较好的气氛与环境。
近10年来美国华商的变化有四个特点:华商数量大幅增加，大陆背景比重加大，专业人才大量涌现，产业层次快速提升。
它又可归纳为四个原因:即中国经济高速发展，中国加入了WTO，中美贸易快速增长，10万大陆留美学生陆续进入社会就业。其结果则是进一步推动了中美经贸，许多华人成为华商，成为美国对华投资的中介、主角或美国公司的中国业务主管。
今日美国华商所从事的产业已从餐饮、制衣等传统产业进入超市、房地产、保险、金融、国际贸易、通讯、电脑、软件等行业。律师、会计师、医生、教师等专业人才也大量涌现。
在美华商大致可分港、台、大陆华商三大群体，他们各有不同特点:
在美港商：自上世纪六十年代开始发展，他们起初从事中美转口贸易，并在贸易上获得成功，现在则有不少人从事房地产、金融与商业。贸易上他们已从中间商演变为供应商与进口商。他们在中国有合资企业，在美国有经销网络，建立了生产制造与市场两头优势，这在玩具、礼品等行业尤其突出。
在美台商：大多是上世纪70年代到美国的留学生，教育程度较高。他们在电脑网络、通讯产业与制造业上表现突出，许多人融入美国主流社会，或成为美国大公司的高层，或自己创业成功，企业颇具规模。他们为台湾经济发展有重要贡献，也是台商走向海外的领头人。
在美中国大陆人士：多为上世纪90年代前后赴美留学或移民，仍处于创业初期，经济实力与商业经验不足。但中国改革开放的形势，以及他们对大陆的了解与人脉关系，使他们得益颇多，在推动中美经贸发展中担当了十分有用的角色。也涌现了一些文化层次高、熟悉美国主流社会、年轻有为的企业家。近10来，以浙江民企为主，在美国创业的华商小企业不但数量多，而且发展快，令人刮目相看。
总的讲，美国华商与东南亚华商相比经营历史短、实力小，在当地经济中的影响也有限。但由于新一代美国华商受教育程度高，分布广，美国又是国际商业中心、科技发达，信息灵通，处于世界经济制高点地位，因此美国华商在世界华人经济体中的作用会越来越重要。虽然目前他们之中富豪还不多，但他们在为中国引进外资、技术、管理与人才，帮助中国中小企业走向美国与开拓市场将起十分重要的桥梁作用。
三、中国企业进入美国市场的目标定位
美国是世界最大商品市场、资本市场，科技又处领先地位。中国企业进入美国一般可分为三个目的:
市场导向型，推动出口: 这是为了直接接触客户，减少中间环节，增加商机与利润。这需要对美国市场、营销方式与竞争对手作认真研究，选准进入美国的主导产品。这个产品应该在国内已具竞争力，名列省市或全国同业前茅，而且产品已有向发达国家与地区出口的基础。
资金导向型，上市融资: 这是为了从美国庞大的资本市场寻求资金，以促进企业发展。到美国上市也应该成为拟在海外融资的中国企业的首选。这类企业应该属于有相当好的发展前景的产业，已有完整的商业计划书。但他们需要充分了解在美国上市的要求及工作程序，熟悉国际金融、法律、会计等专业服务机构，一定要找对委托机构及有能力的专业人士。
产业导向型，招商引资: 这是为了促进美国企业向中国转移技术与生产。因此，中国企业要充分了解美方的想法与利益所在，要清楚美国企业对中国的投资决策主要是从长期战略考虑，以法律环境与市场前景作依据。劳动力和土地成本往往并非其决策重点，美商也不太会热心于中国房地产开发项目。中国企业还要研究美国不同产业的现状，哪些产业可能会向国外转移，这些产业在中国有没有比较优势与市场。怎样介绍自己才能对美国企业有吸引力，也就是你能给他带来什么好处，并能用5分钟说服对方。
现在美国各州市的经济发展厅局，对亚太地区的合作越来越重视。包括研究市场、充实人员、聘用亚裔或华裔雇员、频繁参加有关中国的商务活动或赴华考察。他们对中国企业到美国的态度普遍是期盼和欢迎，并会努力提供服务。
四、中国企业进入美国市场的产业定位
中国企业应该从美国的朝阳产业关注今后发展方向(如信息、电子、生物)，从美国的夕阳产业去寻找当前的商机 (如制造业、原材料)。中国企业重点应抓美国的现代制造业项目、选择实用型科技成果。对高科技项目，要委托第三方进行中近期市场规模与投资额的研究，行动上慢半拍不至于丢失多大商机却可避免较大的风险。对制造业可以机械电子类产品为主，尤其是精密机械零部件及机电一体化产品(如数控机床)制造。
对美国的现代服务业要关心学习，但不必急于进入。这里不但涉及许多法规，还要有丰富的国际知识与经验，只有具备足够能力以后才可投资操作。
中国企业对美出口产品，可以多考虑美国市场容量大、中国竞争力较强的日用消费类产品：服装、鞋、家电、礼品、建筑材料、汽车配件、家具、卧具、灯具、玩具、厨具、餐具、文具、工具等。而且要能够自己开发新产品，不完全靠OEM接单，并提升产品档次与附加值。至于在中国市场销售额及利润很大的烟、酒、化妆品、饮料、中草药等五种产品，它们在美国的市场较小，市场开发难度也很大。
在美国及国际市场上，产品一般是按用途分类，如消费类产品、工业产品。但中国过去在计划经济年代习惯以制造方式或以所用原材料分类，如轻工产品，土畜产品。这种分类称呼方式已有50年历史，今后中国要与国际接轨，对外分类称呼方式也要改变。
五、中国企业进入美国市场的区域定位
如同外国商人进入中国一般先选择交通便利、通讯发达、信息灵通、商机较多和生活方 便的大城市一样。中国企业进入美国也可以先考虑美国十大工商城市：纽约、芝加哥、洛杉矶、旧金山、休斯顿、费城、波士顿、亚特兰大、匹兹堡、底特律。
美国十大工商城市有以下特点:
它们大多近洋、沿海、邻河，邻近自然资源所在地，文化教育比较发达。这些城市人口多，密度大，往往集中了其所在州较大比例的人口，而且移民比重很大，但美国许多工商城市往往并非是其所在州的州府。
美国十大工商城市，按地区分布，美东比例较大占5个，美西2个，美中2个，美南1个。它们比较适合作为中国企业进入美国的第一个落脚点。因为它们交通方便，国际航班可直达。其中纽约、芝加哥、洛杉矶、旧金山、休斯顿五个城市是中国驻美总领事馆所在地，容易获得各种指导与帮助。这些城市商业与社交活动多，获得资讯渠道广，联系客户方便，容易获得商机。其中有些城市，华人社会已具一定规摸，已形成了商品与服务供应链，生活相对比较方便。至于缺点则是生活消费水准高，尤其是办公与居住开支大。
在这些城市中，如做贸易与金融宜选纽约与洛杉矾，制造业可选芝加哥，高科枝可选硅谷 (旧金山湾区)，汽车业应选底特律，石油化工选休斯顿，钢铁业选匹兹堡。以上仅是一般而论，美国也有许多有工商业特色的中小城市适合中国企业，所以应按具体产业与目的作选择。
六、美国对中小企业的鼓励政策
中国企业要在美国注册设立公司很容易，可以委托会计师或律师办理，费用一般在1000美元以内，两个星期即可完成。在美国注册公司无需注册资本额，对经营范围也没什么限制，只有专业服务如律师、会计师、房地产经纪需要有资格执照。在美国设立公司后，中国企业高层主管就可办理赴美工作的Ll签证，并可获得美国政府部门的各种帮助与服务。
美国政府设有小企业局 (SBA)，对小企业提供资金贷款、职业培训、市场资讯等，而且十分主动，对此应该充分利用。但企业的商业计划书是获取SBA支持的基础，中国企业在这方面非常需要加强学习，SBA也会帮助拟制。美国主要是以企业员工数来划分企业规模，但也考虑营业额 (如有的高科技企业员工虽少，但营业额甚大)。美国规定100人以下为小企业，它约占全美1000万个企业的98%，其中5个员工以下的小企业比例则高达60%以上。美国政府认为社会就业率主要依靠众多的小企业，小企业对社会稳定至关重要，所以专门设立小企业局并制订诸多扶持政策。美国对少数族裔商业也有扶植，美国少数族裔有西裔、非裔、亚裔等，因此华商小企业就有双重优惠，若为妇女企业则能有三重优惠。
七、中国企业在美国经商的经验与教训
中国企业进入美国有不少经验与教训，后来者很有必要了解。
首先，是对美国市场与经商环境缺乏学习与研究。对美国的商机、自身的优势劣势、竞争风险缺少客观的分析。
其次，是未按工作程序。中国企业进入美国应先设联络处、办事处，再设分公司。循序前进，可避免一些风险，减少损失。一步到位往往欲速则不达。
再次，是未作市场分析，未委托美国专业机构及专业人员作美国市场研究，没有国际商业顾问参与讨论，只依个别外商或党政领导意见作决策。
第四，是缺少专业人才。目前国内有国际经贸经验的专业人才奇缺，但又未能充分挖掘使用美国本地人才，包括留学人员及港台人士资源。 对中国远洋与海尔在美国的实践与经验，中国正在准备走出来的企业应该学习研究。对健力宝、锦绣中华在美国的失误与教训，也很值得大家记取。过去中国企业在美国也有不少上当受骗的恶性事件。这些事件的一个共同特点是不法分子许以极高回报，鼓动中国企业以大额现金到美国投资金融市场或购房地产，最终使投资人血本无归。其实，按美国法律，保证回报率的投资承诺本身就是违法的，更何况高回报。承诺高回报，往往就是大圈套。
近10年来温州人在美国成功创业的例子很多，他们把在中国经营的经验到美国发扬光大。现在纽约不少中国商品市场大多是温州人经营的。他们的特点是:中国工厂产品直销美国，没有中间环节。以大众消费品为主，当地设发货仓库，保持适量库存，对市场作快速反应。家族经营，低成本操作，租店、装修、用工均如此。量力而行，以自有资金及民间融资为主，较少向银行借贷。温州人经营方式按美国标准是比较原始的，但却是中国商人的一种特色，而且也是成功的经验之一。
八、对中国企业发展外向型经济的几点建议
重视发展现代制造业。中国主要传统产业应在5年内普及使用电脑控制生产及企业管理，以缩短与国际的差距。
加强省市级商学院的建设。中国商学院应与美国商学院建立合作，以此与美国主流商界建立关系。
建立新型的地区商会及行业商会。地区商会及行业商会可借助海外华商在国外设联络处，加强与国外联系，获取国际商务信息。商会服务功能要强，对企业要有号召力。要研究国外商会的功能与特点，通过与美国商会建立对口合作关系，促进中美企业的合作。充分发挥中国中老年专业人才(老工程师、老厂长、老教师)资源丰富的优势，以协会或咨询机构形式帮助中小企业向海外发展。培养大批高级技师。适应现代制造业的需要，加强职业培训，培养大批年青、能熟练操作由电脑控制的精密机械的高级技师。