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走进澳大利亚

开拓澳大利亚市场需注意什么

了解市场,了解客户的喜好,能拿出对路的产品,这样的企业在澳大利亚市场准不会无所收获。

第一届澳大利亚中国纺织服装展,上海华源进出公司成为赢家,他们展会上签订了9万美元的订单。但在与客户接洽过程中,上海华源进出公司的实力逐渐为客户所认识,客户在对该公司进行实地考察后,与该公司连续3年签订了每年100万元的订单。这被主办单位中国纺织品进出口商会称为"最大的后续订单"。

第二届澳大利亚中国纺织服装展上,中纺湖北棉花公司创下前三届澳大利亚中国纺织服装展单个企业成交最高纪录。该公司推出的室内装饰用面料产品,由于花色时尚、配套设计新颖,符合澳大利亚市场特点,对客户有很大的吸引力,展览的第一天就首战告捷,与澳大利亚两家进口商分别签订了独家代理包销协议。在记者日前对该公司进行回访时,该公司经理徐东升兴高采烈地谈到,与澳大利亚客商的生意一直进展很好,而且很稳定,每个月有3万至4万美元的订单。澳大利亚客商信誉好,销往澳大利亚的货品价格与出口到美国的货品价格相当,但由于澳大利亚不要配额,产品的利润比出口美国高出许多。他认为澳大利亚是利润丰厚、回报稳定的市场,那里的客商对产品品质要求很高,如果企业的产品品质有保证,生意做顾了,抓住了一个客户,想丢都丢不掉;澳大利亚崇尚欧美文化,尤其是崇尚美国文化,但是流行比美国慢一年,出口美国的产品在澳大利亚也能畅销。澳大利亚消费比美国保守,在欧美市场花哨的东西好卖,澳大利亚市场的流行风格要比欧美素雅一些;澳大利亚人做事比较慢,年底通过交易会订货,到第二年3、4月交货,5月才把货品批发出去,他建议参加澳大利亚展览的企业最好带5、6、7月流行产品。徐东升还特别提醒中国企业,出口澳大利亚的产品,一定要注意包装问题。澳大利亚对包装的卫生要求非常严格,出国澳大利亚的商品包装一定要有完备的能证明不含细菌及未受污染的证明报告。

第三届澳大利亚中国纺织服装展上,雅戈尔进出口有限公司、杉杉进出口有限公司都有不小的收获。雅戈尔公司有关人士接受记者采访时谈到,展览后雅戈尔与澳大利亚客商的贸易巳正式做起来了。澳大利亚客商刚开始单子下得比较小,慢慢单子越做越大。他认为,什么生意都有个熟悉客户和培育客户的过程,对澳大利亚市场只要舍得投入精力和时间,早晚会有收获,而且澳大利亚市场做起来以后,价格比较好,是一个值得深度挖掘和培育的市场。

一些与澳大利亚有过较长贸易交往经历的企业提供的经验是,与澳大利亚做生意要注意价格、品质、信誉、按时交货和最低订货量要求等几方面因素。价格方面,澳周边低劳动力成本的发展中国家很多,各国商品的价格竞争激烈。中国产品在澳市场主要凭借的是价格竞争优势。平均而言,进口产品报价(C&F十税收)低于澳本地产品价格15%以上时,进口商才会考虑订货。如果要打动进口商更换供应商,则报价应比竞争对手低5%以上。信誉方面,澳消费者和厂商均高度重视产品品质,包括其外包装。澳地域广大,消费主要集中在墨尔本、悉尼、堪培拉、布里斯班和佩斯5大城市,运送商品耗费时间,因此进口商要求确保稳定供货。产品的质量、及时交货以及出口商信守承诺对维护商业联系至关重要。最低订货量方面,除大型零售连锁店外,一般进口商的订货量较小。在与新的供应商交易时,进口商会下2-3笔小订单,以试探供货方能否达到所要求的品质。因此,出口商应有接受最低订货量的心理准备。