走进法国
中国产品进入法国市场的策略分析
中国与欧盟的双边经贸关系的总体现状呈现增长的态势。2004年，中国已跃升为欧盟的第一大贸易伙伴。加入WTO是中国出口迅速增长的最主要原因之一。
在欧盟的发达国家中，法国市场开放程度高，法律体系健全，投资者合法权益有保障，法国是欧盟第二大消费市场，拥有丰厚的消费潜力。但法国政府限制进口的措施十分复，严格的进口配额制度、技术及质量标准、繁琐的海关手续、反倾销税等措施，种类繁多且涉及面广。随着中国经济的发展，中国生产的大量中高档产品，已经完全能够符合国际市场的消费需求和技术标准，但对于初进入法国市场的中国商品，市场保护措施、进货手续繁琐导致经营成本相对高。
另外，如何克服中国商品长期以来，由于通过低档分销渠道流通，给法国人留下的低档，类别少的基本印象？如何减少中间环节，提高销售规模，产品层次，业务协调能力？如何提高中国企业的市场的应变性，主动性？成为"中国制造"进入欧美成熟市场的重要课题。
带着这些问题，记者日前在欧中友协举办首届"欧中反倾销论坛"上走访了多位欧盟贸易总司的官员和资深国际贸易的专家，其中包括欧盟贸易总司韦尼赫局长，欧盟贸易总局反倾销处克莱恩处长，欧盟贸易总司杜帕拉处长等专家，他们对于中国商品如何进入以法国为代表的发达国家市场，给出以下一些建议。
一、 市场分析策略
市场分析在推销商品中的作用已经越来越重要。以欧洲面积最大的国家，法国为例，法国的地理环境、人口因素及其消费心理都成为细分市场、细分客户的考量因素。现阶段而言，中国中小型企业无力在法国市场开展全方位、大规模的市场推广，导致大多数中国产品在法国被视为大路货，所以企业应对法国市场进行分析、研究、根据自身产品重点和竞争状况确定目标市场以后，集中力量向目标市场推销。
比如，法国是西欧面积最大的国家，境内有国际性大都市、还有山区、牧区、矿区等等，生活不同区域环境的人，其消费需求会有所不同。此外，在法国，不同年龄、性别、家庭大小的人有着大相径庭的需求重点，宗教观念也对人们消费习惯造成的影响。最后，消费者的生活方式、购买动机、商品知识及对销售方式的感应程度等，也是细分市场所需要考虑的人口心理因素，而且心理因素的把握最有利于掌握不同情况消费者的需要，并推出相应的产品。
二、产品策略
除了要开发个性化商品，瞄准目标市场以外，中国企业还应注意产品的寿命周期。
法国人尤其是法国的青年人，追求新奇的倾向很突出，新产品总能比老面孔受到更多的注意。而且由于市场的成熟度高，法国市场的产品寿命周期越来越短，只有极少数的名牌高档商品才能长盛不衰，许多产品都是直接从成长期滑入衰退期。所以，中国企业应注意，在产品刚刚跨入成长期时，就开始研究产品的更新换代。这样，既能以前一代产品的销售利润补偿新产品的促销费用，又能大大缩短新产品的介绍期，并树立产品的系列化形象，有利于产品销售和保持市场份额。
当然，产品的市场定位也很重要，中国出口产品应尽量避免与法国的传统名牌产品发生正面直接冲突，不要与它们定位在同一市场中。当然如果确信自己的产品具备了与法国名牌甚至世界名牌产品一争高下的实力，向它们提出正面挑战可能更容易抓住消费者。
三、品牌策略
对于品牌成熟度和客户忠诚度较高的欧洲市场来说，陌生的中国品牌的生存空间极小，所以对于大多数中国产品，贴牌制造是进入欧洲市场的第一阶段和唯一选择。
法国的许多超级市场都有自己的商标，它们的进货质量标准比较严格，并且强调要使用它们的商标，其中大多注商标是"信得过产品"的代名词。部分中国出口产品可采取灵活策略，接受使用超级市场的商标要求，仅在产品上注明"中国制造"，关键是要首先树立起优质产品的形象。采用分销商，尤其是著名分销商的统一商标，也可免去大额广告宣传费用，对于小额出口很有好处。对于出口量小，利润少的产品，中国企业还可接受"贴牌"生产任务，为法国的大企业生产标有对方商标的产品，使企业免去在海外铺设销售渠道的困难。但签订此类合同要注意产权保护问题，要求法国订货方必须对该"定牌"商标具有完全的处置权。
四、销售渠道策略
长期以来，中国产品在法国市场上就是通过折扣商店、地摊等低档分销渠道流通，这不利于中国产品出口利润的提高。最近，由于商业中心和超级市场主动调整进口渠道，中国许多公司与它们建立了直接供货关系，有利于摆脱中国商品是廉价商品的形象。
中国公司委托法国公司代销自己的产品，可以有各种形式，除最普通的订立经销协议的方式外，还有商务代理、受佣金代理和推销员(三者简称VRP)等。一位VRP必须持有职业身份证卡。推销员不得以自己的名义做交易，但同时无合理理由，委托人也不能随意中止或拒绝续订代理协议。
中国公司还可以利用法国国内商贩进行销售，有些法国批发商既批发国内产品也办理国外进口，同时有些法国的制造厂商进口外国货物来补自己产品的不足，如高度技术性货物的医药、手术设备等，以及运动器械和靴鞋。食品的进口则由受佣金的批发商办理。
进口的消费品可以通过进口采购商卖给百货公司和连锁商店。许多法国公司采购处在国外大商业城市驻有代表，把货物卖给它们是向法国市场介绍新产品的最好方法。法国进口商联合组织的采购处的目标货品，以加工过的食品、纺织品、金属器皿和小件日用品为主。独立经营的零售合作则以食品、药材、金属制品和纺织品为主。瓷器和玻璃及金属品也可以直接由该商品的专营商店采购，采用这种专业性很强的营销渠道可以省去大笔宣传费用，但产品质量必须有保证，因为这些采购者都是行家。
一般说来，大批发公司的订货都是数量大、价值高，但单位价格低；超级市场订货则是小批量、多花色品种，质量要求高，价格也相应偏高。使用这两种营销渠道都无需顾虑推销问题，而各零售商的订货则要求数量小、品种多、款式新且交货迅速，出口者要花很大代价来宣传自己的产品，由各零售商认知并购买。虽然这种方式可减少中间商的环节，减少层层盘剥，但其巨大的花费和零散的订货决定了中国产品暂时还不太适用此直接销售渠道。因此，现阶段中国的出口者选择在法国的营销渠道，还只能是根据自己产品的特点，在批发商、邮购商和超级市场中选择。比较大众化、中低档产品可以通过前两者；个性化、商质优价，并企图闯出牌子的产品适宜通过后者销售。
值得一提的是，以巴黎中国城为代表的一批商贸平台，为中国产品走出去提供了又一条有效渠道，这是集国际商贸中心，国际会展中心，国际信息中心为一体的国际商品交易所，它借力于巴黎对欧洲及世界经济的影响力，在其经营的辐射面中，涵盖了面向北非、中东、原苏联国家的大型批发、期货订单的采购，也有针对法国及周边国家的中小型批发，还有针对巴黎大区以及附近地区的直接零售，为中国企业进入欧洲，由点及面地铺设了相应规模的贸易通路。
五、避免法律问题
中国出口者在与法国分销者签订分销协议时应对法国有关法律、如劳工法、代理法、反托拉斯法有一个充分的了解，订立的协议措词要严谨，没有歧义，严格区分代理人与雇员的界限，不要与法律抵触。